【住宅営業】良い営業・ダメな営業の見極め方

マイホームを計画するにあたって重要なことは、営業との相性だと思います。

契約前〜住んだ後までも、一番関わるのは営業のため、担当者との相性は一番重要になってきます。

これまで住宅営業を一番そばで見てきた観点から、住宅営業の良い営業・ダメな営業の傾向についてご紹介します。

ダメな住宅営業とは？

何も知らずに住宅展示場へ行って、たまたま対応してもらった営業がダメな営業だったら、そのまま家づくりを進めるのは大変危険です。紹介してもらった住宅営業だとしても「合わないな」という違和感があったら家づくりをする上でもストレスを抱えることになりかねません。購入する側の皆さんがしっかりと判断できる目を養ってから家づくりを任せる人を決めましょう。実際の体験談なども交えながらご紹介します。

約束を守らない

約束を忘れていたり、聞いたことに対する返答がいつまで経っても返ってこないなど、「やります」と言ったことを理由もなく守れない営業は間違いなくダメな営業です。

初めて会ったのに尋問ばかり

営業はお客様が家を建てられる予算があるかどうかを見極めるために、色々な質問をしてきます。下手な人は質問ばかり、自分の話ばかりで楽しくない会話になります。

以下のようなことを聞かれることがほとんどです。

いい営業なら趣味などの話をしながら、さりげなく会話に混ぜて聞いてくれるはずです。

話を被せてくる人

こちらが話をしている途中から、話を被せてくる営業っていませんか？最後まで、きちんと話を聞けない営業はこちらもストレスがたまるのでやめておきましょう。

時間にルーズ

毎回遅刻してくるなど、時間にルーズな営業は他のことに関してもルーズな傾向にあります。

言い訳せずに、分かった時点で連絡するなどの誠実な対応をしてくれる営業であれば、悪い営業とは言い切れません。

もちろん、社会人として5分前行動を取ることが望ましいですが、何か問題が起きた時に誠実な対応をしてくれるかどうかが重要です。

できますよ！大丈夫ですよ！と良いことばかり言う

いつも「大丈夫」「できます！」という営業は一見安心感があるように思いますが、後で確認しようと思って発言していたり、思い込みでの発言だったりすることがあります。

後で設計士に確認したら「できない」なんてこともあります。契約前なら良いですが、契約後に判明した場合は厄介です。

適当なことを言ってやり過ごそうとする

時々います。本当だと思い込んで話しているのかもしれませんが、そもそも事前に調べておくべきですし、自社の商品をきちんと説明できない営業はダメです。

何社か比較検討していると、他社と全く同じことを聞いたのに言っている事が違うことがあります。

そんな時は、「違うところではこう言われたのですが、どちらが本当ですか？」と確認してみてください。

また席を何度も離れる営業も、上司に判断を仰ぎに行っている可能性が高く、自分で決められない営業ですので注意してください。

他社メーカーの悪口や嘘を吹き込む

悪い所と良い所をセットで話すなら分かりますが、「ここが悪い」「営業が強引だから行かない方がいい」「うちより高いから止めた方がいい」など、実際には担当営業にもよりますし、商品やキャンペーンによっては価格は様々です。

営業の言葉だけを鵜呑みにせず、カタログを請求したり、実際に家を建てた知人や家族から紹介してもらうのがおすすめです。

金額をいつまでも話さない

ご要望をヒアリングして間取りを決めたり、設備もある程度決めると大体の金額を出す事ができます。あくまでも概算なのでそこから金額が上がることも下がることも考えられます。

資金計画は大体が標準仕様設備での見積もりをするからです。5回以上打ち合わせをしているのに金額を教えてもらえないと言っていたお客様もいました。

他社と競合していると、相手の出方を待って資金計画を出す営業もいますので、注意しましょう。たくさん打ち合わせをしたのに、結局予算内に収まらない金額だったら、時間がもったいないです。

打ち合わせの記録を取っていない

打ち合わせ記録を後で思い出して書こうとしても抜けが出たり、他のお客様と話した内容を間違って書いてしまう可能性だってあり得ます。

打ち合わせの終了時に今日のおさらいとして、営業と確認しながら自分自身でもメモを取るなどして対策を取るといいかもしれません。

後になって聞いてない、メモもないとなると揉め事の原因となります。

本来ならば複写式の打ち合わせノートがあり、お客様にメモ内容を確認・サインをしていただき、原本は営業が、写しはお客様が保管するという形になっています。

「とりあえず契約しましょう！」と言う

「仮契約」というものはありません。契約書というものに捺印署名をしたら、契約が完了したことになります。

そうなると契約後に、間取りの変更や設備を決めることになりますが、標準仕様で見積もりした金額だった場合、結局色々決めたら追加料金で何百万もアップしてしまったなんてことも。。。

そうならないためにも、絶対に採用したい設備などがある場合は、事前に伝えておくなどして、見積もりに組み込んでもらいましょう。

今日契約してくれたら、今月契約してくれたら値引きします！

これはよく使われる言葉なのですが、「今月契約してくれるなら、決算月なので100万円値引きします」とか「この場で決めてくれるなら、〇〇さん（他社メーカー）で提示された金額から、うちはさらに100万円値引きします」など、あの手この手で契約を獲得しようと頑張ります。

本当にお得になっていることもありますが、ほとんどの場合が初めから値引きする分が乗せた金額である可能性が高いです。お客様自身で見極めるのは難しいので、値引きを出して契約を急かすような営業はおすすめできません。

※建売（そのまま購入して住める家）の場合は別です。初めから金額がチラシなどに記載されているので、納得できる値引き額であればお得に購入できます。

諸経費の説明がない

この諸経費というものが、金額を正確に出すことも説明も難しいのですが、ひとつひとつどういう場合に大体どのくらいの金額がかかってくるのか、説明してくれない営業は信頼できません。

建築中や、引渡しが終わった後に追加で金額を請求された！なんてことにならないためにも、見える部分だけの金額しか説明しない営業には注意しましょう。

いい営業とは？

たくさん契約を取っている優秀な営業がいい営業とは限りません。自分たちと人間性が合うか合わないかも重要な判断材料になってきますが、他にも以下のようなものがあります。

対応できないことは「できない」とはっきり言ってくれる

構造上できない間取りがあったり、大空間を造りたかったのに柱が必要になってしまったりという事が起こることがあります。その際にきちんと「できない」理由と代替案を出してくれるかが重要です。

分からないことはすぐに調べて教えてくれる

日々情報が新しくなる分野もあるので、分からないことが出てくることがあるかもしれません。そんな時でも、適当に返事せずにきちんと調べてスピーディーに答えてくれる営業はおすすめです。

マメに連絡してくれて、細かく説明してくれる

細かく説明してくれる人はマメな人が多い傾向がありました。お客様の満足度も高かったです。私の知る住宅営業の方は、契約後も数ヶ月から半年に1回の頻度で「お変わりないですか？」と電話連絡していました。当たり前と思うかもしれませんが、ここまでできる営業は少ないです。

しつこい勧誘はしない

無理に希望していない土地の情報や分譲住宅の見学を勧めたりしません。

ほとんどは、リアルサイズのモデルハウスを見学して実際に住んでみた後の想像がしやすいようにご案内したり、自分自身が手掛けたオーナー様の新築の見学にお誘いしたりが多いです。

オーナー様からの紹介が多い

実際にそのメーカーで家を建てて担当してもらった営業に、任せたいと思って紹介をしているので信頼がありますね。

家を建てたいと思っている知人や家族に、信頼できない営業を紹介することはできないはずですから。

これまでに手がけた注文住宅がたくさんあり、自信がある

これまでにたくさんの注文住宅の計画に携わってきた営業は、それだけたくさんの知識と経験、アイディアを持っていますので、お客様へ自信を持って住宅のご提案ができます。

最後に

いかがでしたか？ダメな営業に出会ってしまったとしても、知識として情報があれば、自分自身で「あっ、この営業はダメな営業だ」とすぐに判断できて、時間を無駄にすることもありません。

また、直接住宅展示場に行っていい営業とダメな営業を選別するよりも、知人や家族に家を建てた人がいたら、ぜひ話を聞いてみてください。

家づくりの参考になりましたら嬉しいです♪